Как рождается продукт. Часть 3: Чужие деньги

В прошлых частях мы разобрались с идеей, MVP и Product Market Fit. Допустим, PMF достигнут: продукт работает, аудитория есть, бизнес постепенно растёт. И вот здесь возникает следующий вопрос - на что расти дальше?

Сначала разберёмся с операционным доходом

Прежде чем говорить об инвестициях, важно разграничить понятия, которые часто путают.

Операционная прибыль - это результат основной деятельности после вычета операционных расходов. Выручка показывает продажи до такого вычета. В этой статье, говоря об операционном доходе, будем иметь в виду положительный операционный результат.

Окупаемость - это срок, за который вы сможете вернуть вложенные в бизнес средства.

Если вы вложили в проект 100 рублей, а он генерирует 5 рублей в месяц при расходах 4 рубля - операционный доход есть, но до окупаемости вложений еще далеко, и как правило, в таких проектах еще не говорят об окупаемости, потому что чаще всего и этот операционный доход на первых стадиях всегда есть куда направить для развития.

По наблюдениям из практики, операционный доход на ранних стадиях есть примерно у трех из десяти проектов. Остальные либо еще не вышли на него, либо растут за счет привлеченного капитала. Выручка от основной деятельности есть у большинства, но этого часто недостаточно для захвата рынка с нужной скоростью.

Варианта у владельца проекта, по большому счёту, три: расти на собственную прибыль, взять кредит или привлечь внешний капитал.

Первый путь: жить на своё. Bootstrapping

Bootstrapping - это когда бизнес развивается за счёт средств основателей и собственной выручки, без внешнего долевого капитала. Вся заработанная прибыль реинвестируется обратно в проект. Владелец в этой схеме часто платит себе небольшую зарплату - иногда ниже, чем получают сотрудники, потому что остальное уходит в развитие. К сожалению или счастью, я как автор этой статьи знаю это на личном опыте.

С точки зрения сохранения контроля и ограничения внешних обязательств мне этот путь кажется самым надёжным. Инвестиционные отношения - это всегда дополнительное давление, дополнительные ожидания и нередко конфликты. Bootstrapping снимает давление со стороны внешних инвесторов, хотя вам может казаться, что вы развиваетесь слишком медленно.

Если у бизнеса есть стабильный операционный доход и хорошие показатели прибыльности, к этому варианту можно добавить кредитование на адекватных условиях - как отдельный инструмент финансирования роста.

В этом случае инвест-предложения будут находить вас сами, но лучше прибегать к кредитным инструментам.

Второй путь для молодого проекта: друзья, семья и дураки

Это правило трех F - Friends, Family, Fools. Друзья, семья и дураки. Именно этот контингент чаще всего инвестирует в проекты на самых ранних стадиях, когда нет ни продукта, ни PMF, ни внятной финансовой модели - только идея и желание.

Слово «дурак» здесь описывает человека, который поверил в вас на той стадии, когда вера требует либо глубокой интуиции, либо готовности рисковать без расчёта. Для вас он герой. Для стороннего наблюдателя - дурак.

Суммы на этом этапе часто небольшие и зависят от возможностей тех, кто готов вас поддержать. И важная оговорка: первые деньги в бизнесе очень часто теряются. Если вы идете в проект с нулевым предпринимательским опытом, риск потерять первый капитал, по моей субъективной оценке, очень высок. Это личная оценка, без универсальной статистики.

В итоге этот вариант подходит только тем, у кого действительно есть большая вера в свой проект, и готовность к риску.

Постарайтесь честно рассказать инвестору из категории трёх F о рисках и проблемах, которые ждут вас на пути.

Третий путь: гранты и акселераторы

Эти два инструмента часто путают, хотя это разные вещи.

На ранней стадии акселераторы часто дают прежде всего знания и среду. Финансовая поддержка зависит от конкретной программы. Задача акселератора - помочь пройти ранние стадии: проверить гипотезу, выйти на рынок, понять, кто ваш клиент. На стадии идеи или первого MVP это может быть полезно. Если вы уже зарабатываете и понимаете рынок, акселератор скорее всего даст слишком общие советы.

Главный критерий при выборе акселератора - профильность. Идите туда, где дают конкретные знания под ваш тип бизнеса. За обещаниями познакомить с инвесторами часто стоит большой путь, который вам сначала предстоит пройти.

Гранты - это целевое финансирование с условиями. Размеры, сроки и требования заметно различаются у государственных, корпоративных и международных программ. Ориентироваться нужно на актуальные условия конкретного конкурса. Блокчейн-проекты, например, регулярно получают гранты от сетей за интеграцию.

Важно понимать: гранты дают на конкретные цели. У государственных грантов есть свои требования к заявке, расходованию и отчётности. Если вы не уверены, что используете грант строго по назначению - лучше не брать. Особенно государственные: неправильное использование несёт серьёзные риски.

Отдельный случай - специальные режимы поддержки и статусы участников инновационных проектов, например «Сколково». Их ценность для бизнеса может быть в налоговых льготах и доступной инфраструктуре. Право на льготы и реальную экономию нужно проверять по действующим условиям программы и статусу компании. Мои ожидания от экосистемы стартапов и инвестиционной площадки выше того, что я наблюдал в практике, но подходящему проекту стоит изучить доступные меры поддержки.

Четвертый путь: ангельские инвестиции

Ангел - это частный инвестор, для которого на ранней стадии особенно важны основатель и его способность работать. Он оценивает вас вместе с рынком и продуктом. Если в процессе вы пивотнетесь несколько раз и в итоге придёте к прибыльной модели, это нормально.

Размер ангельского чека зависит от рынка, стадии, состояния проекта и возможностей инвестора. Суммы из чужих историй полезны для ориентира, но фиксированного потолка для ангельского раунда нет.

Ангельские инвестиции связаны с высоким риском. Такой инвестор часто входит на ранней стадии, когда вероятность провала велика. Именно поэтому он рассчитывает на кратный возврат от успешных вложений: часть портфеля может не сработать.

Найти ангела сложно: они перегружены входящими запросами и труднодоступны. Приходить к ним стоит тогда, когда у вас уже есть хотя бы несколько конкретных цифр - метрики, результаты, первые продажи - и системный подход к работе. Покажите понятный процесс и работу в моменте.

Допустим, вы смогли достучаться до такого инвестора и встретиться с ним. Если всё, что вы скажете, - «я придумал второй Facebook, Instagram или Telegram», поверьте, это звучит очень плохо.

Пятый путь: венчурный капитал

Вокруг венчурных фондов много мифологии. Реальность проще и жёстче.

Венчурные инвестиции - это высокорискованные вложения в акционерный капитал или долевое участие. В долевой венчурной сделке инвестор получает участие в капитале проекта. Это принципиальное отличие от кредитования. Если от вас требуют залог или фиксированные выплаты, отдельно разберитесь с долговыми обязательствами в предложенной структуре.

Венчурный капиталист рассчитывает заработать на росте стоимости доли и последующем выходе из инвестиции. Один из вариантов - продать её следующему, более крупному инвестору. Именно поэтому существуют раунды и другие разделения проектов для того, чтобы фонд мог более точно таргетироваться на проекты конкретной стадии или размера.

Раунды в упрощённом виде выглядят так:

• Pre-seed - самая ранняя стадия: есть технология или продукт, но нет пользователей или рост слабый. Этот раунд нужен, чтобы довести проект до рабочего состояния.

• Seed - компания развивает продукт, проверяет спрос и показывает первые результаты. Прибыль и устойчивый PMF к этому моменту возможны, но обязательным условием для любого seed-раунда не являются.

• Раунд A - переход к более системному росту и масштабированию. Размер раунда зависит от компании и рынка.

• B, C и далее - дальнейшее развитие и масштабирование; оценки могут как расти, так и снижаться.

• IPO - выход на публичный рынок.

Инвестор, который заходит на pre-seed, помогает довести проект до следующих стадий. Позже он может частично или полностью выйти, продав долю следующему инвестору. Но ранний инвестор может оставаться в компании и на следующих раундах: сам новый раунд не означает его обязательный выход.

К венчурным фондам идут, когда понимают, как привлечённые деньги конвертируются в рост. У каждого фонда есть своя стадия и диапазон чека. Порог связан в том числе с экономикой управления: затраты на небольшую сделку могут сделать её нецелесообразной для конкретного фонда.

Трекшн: как выстраивать отношения с инвестором

Один из самых недооценённых аргументов при работе с инвесторами - трекшн: подтверждённые результаты и прогресс проекта. Регулярные апдейты помогают его показать ещё до привлечения денег. Вы пишете людям, от которых, возможно, ничего не получите, сталкиваетесь со скепсисом и порой высокомерным отношением. Только со стороны кажется, что просто отправлять отчёты легко.

Механика простая. Вы приходите к инвестору, он отказывает или говорит "рано". Вы просите разрешения присылать апдейты. Через месяц-два отправляете: вот сколько пользователей, вот что изменилось, вот что не получилось и почему. Снова через месяц. Инвестор наблюдает, как вы работаете, как реагируете на неудачи, насколько системно двигаетесь. Это может занять год, а иногда и больше.

По итогам этого года инвестор видит год реальной работы. Красивая презентация становится лишь дополнением к этой истории, и ещё повезло, если она красивая. Это кардинально меняет уровень доверия. Для венчурного инвестора, который оценивает способность команды работать, это часто решающий аргумент.

Юридические инструменты: как оформить инвестиции

Здесь важная оговорка: всё нижесказанное зависит от юрисдикции. Перед заключением любой инвестиционной сделки нужна консультация юриста, который практикует в вашей стране.

В международной практике используют SAFE - Simple Agreement for Future Equity, разработанный Y Combinator. Это соглашение, по которому инвестиция сейчас конвертируется в долю компании в будущем, при определенных условиях. Нет процентов, нет долга, нет жестких сроков возврата.

Правовую конструкцию для российской компании нужно выбирать отдельно. Возможны сделки с долями и акциями, увеличение капитала, заём и другие применимые инструменты. Иностранный шаблон SAFE нельзя автоматически переносить в другую юрисдикцию. Квалификация договора и обязательства по возврату зависят от его условий и действующего права.

В юридических вопросах статья даёт лишь общее представление. Обратитесь к юристу, который специализируется на таких сделках. Поверьте, здесь лучше потратить средства, даже если у вас отличные отношения и всё делается на доверии.

Что делать после закрытия раунда

Получили деньги - дальше два сценария.

Первый: работаете, растете, эффективно используете капитал и по мере развития решаете, нужен ли следующий раунд.

Второй - характерный для быстрорастущих IT-проектов: сразу начинаете готовиться к следующему раунду, чтобы масштабироваться быстрее, чем позволяет текущий капитал. Часть ранних инвесторов может выйти при более поздних сделках. Один из возможных дальнейших этапов - IPO, выход компании на публичный рынок.

Важно понимать: в этом цикле вы всегда должны показывать рост. Если на каком-то раунде рост не достигнут, собственная прибыль отсутствует и следующий раунд не закрывается - среди вариантов остаются down round (привлечение денег по более низкой оценке) и продажа части или всего бизнеса профильному покупателю, для которого ваша аудитория или технология имеют ценность, даже если монетизировать их вы не смогли.

Инвестиции радуют, пока всё идёт хорошо. Но в реальном мире есть риск неудачи, и многое складывается иначе, чем ожидалось. Решать бизнес-проблемы под дополнительным давлением инвесторов - отдельный уровень сложности.

Инвестиции - это обязательство

Деньги от инвестора означают обязательство показать результат. Расходовать их придётся в соответствии с согласованным планом.

Инвестор редко бывает вашим идеологическим партнёром. Чаще всего это человек, который хочет заработать - и он не толерантен к убыткам, к отсутствию роста и к нарушению ожиданий. Это нормально с его стороны. Просто нужно понимать это заранее, до первого конфликта.

Ещё раз напишу для читателя: поверьте личному опыту, инвестиции - это непросто.

Если в вашей компании слово "эффективность" пока только красиво звучит, но не работает - брать деньги рано.

Конец серии

Четыре части. Идея, MVP, PMF, деньги под проект.

Мы прошли путь от "а вдруг получится" до “Где взять деньги на масштабирование проекта”. Разобрали,

• почему идею нужно проверять до начала разработки;

• почему MVP нужен для проверки гипотезы и реакции рынка;

• почему регистрации и заявки ещё не равны продажам;

• и какие обязательства появляются вместе с инвестором.

Гарантий в бизнесе нет. Любой, кто обещает обратное, либо инфоцыган, либо воздухан и не понимает, о чём говорит. Но понимание механики помогает обходить грабли, которые уже лежат с биркой и инструкцией.

А ваш покорный слуга и автор этой статьи уже походил по граблям и, скорее всего, наступит на новые.

Если что-то из этого было полезным - хорошо. Если что-то спорным - тоже хорошо, значит есть о чём думать.

Спасибо, что читали. Идите делать продукт.